Políticas de negociação

As etapas do processo de negociação (baseado em COLAIACOVO)

A - Pré-negociação – preparação

1 - Diagnóstico do conflito: partes envolvidas, posições, interesses, variáveis contextuais envolvidas etc. 2 - Análise e avaliação de soluções parciais ou temporárias, elaboração da forma de trabalho, fixação de BATNAs, elaboração de drafts (Rascunho, pré-contrato). (Best alternative to a negotiated agreement)

A preparação inclui também:

← Integração de grupos participantes: supervisor, negociador e de apoio. ← Análise do clima de negociação: principalmente poder, tempo e informações. ← Identificação e graduação de variáveis envolvidas (ponderar) ← Definição de bases e critérios de comportamento: objetivos globais e específicos, limites, valores esperados, estratégias, táticas etc. ← Avaliação operacional da outra parte ← Role-playing (Dramatisação, treino em casa).

B - Negociação formal – execução Confronto de diagnósticos, busca de consenso mediante definição comum do problema, negociação da forma de trabalho, apresentação de propostas ou drafts, busca de acordo.

A negociação formal inclui também:

← Abertura: redução da tensão, concordância para prosseguimento após a definição do problema. ← Exploração (do outro): teste de interesse presumido, busca de identidade de interesses, resumo de descobertas e concordâncias. ← Apresentação: descrição da proposta ou draft, soluções a serem resolvidas com ela, benefícios decorrentes. ← Clarificação – tira dúvidas ← Ação final – possibilidade reversibilidade, opções, recapitular vantagens, datas, acordo e fechamento.

C – Implementação - controle e avaliação.

Contratação, renegociação etc

Níveis do acordo:

← Intercambio de pontos de vista ← Brainstorm para identificar opções ← Recomendação conjunta ← Acordo experimental ou de ensaio ← Acordo firme ← Tratado