percepção de valor do cliente-chave na relação com o fornecedor

UNIVERSIDADE DE SÃO PAULO
Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade
Departamento de Administração
Graduação

EAD-600: Trabalho de Conclusão de Curso I

Índice

Índice 2
Objetivo 3 metodologia 3
Bibliografia 11

introdução

Construir uma relação de longo prazo entre fornecedor e cliente torna-se uma tarefa extremamente complexa, especialmente, quando se trata de uma relação entre o fornecedor e seus clientes-chave. Por isso, grandes empresas vêm dando atenção especial à criação e estruturação de áreas para a gestão de contas de clientes-chave. Livros ou trabalhos que envolvam esse tema são raros no Brasil.
Clientes de importância estratégica demandam tratamento especial. Seria ótimo se todos os clientes de uma empresa pudessem ser tratados de forma diferenciada, mas é fato que as empresas possuem recursos escassos o que torna imprescindível o uso desses recursos da melhor forma.
Atualmente, um número cada vez maior de empresas depara-se com clientes poderosos e exigentes. Em muitos setores esses clientes foram surgindo através de fusões e/ou aquisições, especialmente em setores como o de varejo, no caso do Brasil.

problema de pesquisa

Analisar a percepção de valor do cliente-chave na relação com o fornecedor.

Objetivo

Este ensaio terá por objetivo, a partir de uma revisão bibliográfica, analisar os conceitos e aspectos relevantes do gerenciamento de contas de clientes-chave enfatizando o valor percebido por ele e procurando levantar os aspectos que mais geram valor nessa relação. metodologia

Elaborar um ensaio para discutir o problema de pesquisa baseado nas referências bibliográficas indicadas. CONCEITOS

Os principais conceitos a serem desenvolvidos são os seguintes:
A estratégia da lealdade de Reichheld
Conceitos de Valor Percebido.
Definição de Cliente-chave.
Modelo das 5 forças de Porter
Cadeia de suprimentos
Vantagem competitiva
O Conceito de “Lead Key Account”.
A perspectiva de criação valor na relação entre o