Negociação e vendas

Projeto PECFARMA Zambon

08/07/2011

Excelência em negociação e vendas no varejo farmacêutico

Aula 1
Definições e conceitos:
Como descobrir as necessidades dos clientes

Mas afinal, o que é NEGOCIAR???

Negociar é a arte de satisfazer os seus desejos e necessidades, sem prejudicar as expectativas e realizações de seu parceiro!

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Por que as pessoas compram ?
• Compram Produtos e Serviços para sair da situação que se encontram e chegar a uma outra situação na qual Desejam estar! • Para satisfazer seus desejos e necessidades

Os três componentes da “venda” Características
Tudo aquilo que o produto ou serviço É! Exemplo: Medicamento sob a forma de comprimido, com 20 unidades por caixa, fabricado pelo laboratório “X” e indicado nos casos de hipertensão

Os três componentes da “venda”
Necessidade
• • • É o espaço entre o lugar que o cliente se encontra agora e aquele que ele deseja estar no futuro! As vezes o cliente está consciente da sua situação atual e da desejada, daquilo que ele deseja comprar Em outras situações o cliente percebe que algo precisa mudar, mas não sabe bem o que proporcionará esta mudança.

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Os três componentes da “venda”
Benefícios
• São as Características dos produtos ou serviços que satisfazem as Necessidades dos clientes. Os clientes compram Benefícios ! “Não venda o produto em si, mas sim a recuperação ou manutenção da saúde do usuário”.

•

Todos os clientes têm...
Necessidades Problemas Exigências Expectativas Que precisam ser: Entendidos Atendidos

Produto = Valor = Satisfação

• Como descobrir as Necessidades e os Desejos dos Clientes?

OBSERVANDO! PERGUNTANDO! “ASSUNTANDO” !

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Descobrindo as necessidades dos clientes
• Como descobrir as Necessidades e os Desejos dos Clientes?