Negociação_Viatex

QUESTÃO II - ANÁLISE DA SITUAÇÃO NEGOCIAL:
POTENCIAL INTEGRATIVO
À partida existem duas dimensões negociais primárias, comuns às duas partes, nomeadamente, a revisão das cláusulas contratuais e o preço dos frascos, sendo que se acabam por diferenciar ligeiramente pelas dimensões negociais secundárias de cada uma das partes. O potencial para integrar os interesses das partes é elevado, sendo favorecido pela duradoira e proveitosa relação entre a Viatex Ad e a Brattlebury Corp., e reforçado pela vontade que estas demonstram em procurar uma solução conjunta para a situação apresentada. Acresce que as zonas de procura indireta e direta são maioritariamente complementares e portanto, o acesso às mesmas poderá ser facilitado pelas partes.
O processo de negociação aqui apresentado, com duas dimensões negociais primárias cujas acesso ao pretendido pelas partes pode ser mutuamente viabilizado, poderia ser visto como um processo de negociação abordável por estratégia integrativa. No entanto, existem algumas dimensões negociais secundárias cuja abordagem da Viatex Ad poderá evoluir para distributiva, nomeadamente, nas dimensões negociais em que o seu benefício, resulta, ou poderá resultar, no prejuízo da Brattlebury, e na negociação da distribuição das poupanças conseguidas por ambas. Assim sendo, embora o potencial integrativo seja elevado, e a Viatex Ad deva seguir uma estratégia integrativa, poderá evoluir para uma estratégia mista.
FORÇA NEGOCIAL
A MAPAN da Viatex Ad consiste em conquistar outros clientes que não a Brattlebury, no entanto, como esta representa 50% do seu volume de negócios, será uma alternativa arriscada, e uma vez que nada se sabe a respeito de clientes interessados nos serviços da mesma, a MAPAN é considerada fraca, com possibilidade de evoluir para razoável uma vez que a Brattlebury não sabe se existem ou não clientes interessados na Viatex Ad, §10(6-7).
A MAPAN da Brattlebury é razoável pois, embora saiba que tem um grande