Negociação interna

NEGOCIAÇÃO

NEGOCIAÇÃO é a arte de administrar conflitos. É um processo pelo qual se chega a aceitação de idéias, visando o melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação conscientes de que foram ouvidas, tiveram a oportunidade de apresentar seus argumentos e o resultado final foi maior do que a soma das contribuições de cada um.
Negociar não é guerrear ou combater a outra parte envolvida. Portanto, a primeira coisa que devemos fazer antes de iniciarmos a negociação é sabermos exatamente o que estamos negociando. Muitas vezes discutimos com o nosso interlocutor, sem que tenhamos entendido perfeitamente o problema.
Em uma negociação, um lado depende do outro. Portanto, a negociação é um jogo de INTERDEPENDÊNCIA em que são importantes tanto elementos de competição quanto de cooperação dependendo do tipo específico de negociação e do estilo do oponente onde, toma-se uma decisão conjunta, visando a obtenção de um resultado satisfatório para ambas as partes.
Neste sentido, a negociação é importante, porque, descobrimos parcerias inesperadas, transformamos idéias em ações e resultados, todas as partes envolvidas evoluem, possibilita-nos a visão de novos negócios etc.

A NEGOCIAÇÃO SOB A ÓTICA DA ASSERTIVIDADE X COOPERAÇÃO

ASSERTIVIDADE : quanto queremos satisfazer nossos próprios interesses.
COOPERAÇÃO : quanto queremos satisfazer os interesses dos outros.

GRÁFICO

COMPORTAMENTOS NA NEGOCIAÇÃO

NÃO ASSERTIVO

- Nega a si próprio
- Fica inibido
- Fica magoado e ansioso
- Permite que os outros escolham por ele
- Abre mão dos objetivos

AGRESSIVO

- Valoriza-se às custas dos outros
- Expressa seus desejos
- Depreciam os outros
- Não abre mão de seus objetivos
- Não se importa com os outros

ASSERTIVO

- Valoriza-se
- Expressa seus desejos
- Sente-se bem consigo mesmo
- Faz suas próprias escolhas
- Não abre mão de seus objetivos
- Importa-se com os outros

OS RESULTADOS DE UMA NEGOCIAÇÃO
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