Aspectos relacionados e substantivos

ASPECTOS RELACIONADOS E SUBSTANTIVOS

O peso de cada um desses planos do processo é que muda e impõe ao negociador desafios de natureza diferentes .

Todo negociador tem dois tipos de interesses : na substância e na relação .Ele quer chegar a um acordo que satisfaça seus interesses substantivos .É por isso que se negocia .Além disso ele também tem interesses em seu relacionamento com o outro lado ( Fisher , Ury e Patton -1994 ) “e fundamental o desenvolvimento das habilidades.

Várias são as opiniões , as forças oposicionistas parecem muito mais interessadas nos aspectos substantivos , colocando num plano secundário o relacionamento com os investidores .

Em outros casos as partes têm como desafio buscar a integração entre os envolvidos , visando fortalecer os aspectos relacionais como forma de assegurar a qualidade da implementação do projeto nos seus aspectos substantivos.

O processo de negociação .

A negociação é o processo de buscar um acordo satisfatório para todas as partes envolvidas.O processo de negociação é caracterizado pelo movimento das partes no decorrer do tempo.

Fases e Estágios do Processo de Negociação

|Fases |Estágios |
|Planejamento |Planejamento |
| |Preparação |
|Execução |Preliminar |
| |Abertura |
| |Exploração |
| |Encerramento |
|Controle |Controle das Condições |
| | |

Nas negociações simples , a passagem pelas fases é rápida , muitas vezes imperceptível e apenas intuitiva , nas complexas , cada fase é detalhada em estágios e cada estágio é trabalhado .

O planejamento proporciona ao