Negociação com a Índia

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Negociação

Nirmalya Kumar, especialista da
London Business
School, compartilha quais são as práticas predominantes para quem quer comprar e vender nesse país

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Você quer um negócio da Índia?
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HSM Management 95 • NOVEMBRO-DEZEMBRO 2012 hsmmanagement.com.br

Índia tem longa tradição de país de compradores e vendedores, com centenas de anos de comércio com as nações do Oriente Médio e do Sudeste Asiático. Desde o século 15 a prática envolveu países europeus, e registros documentam o comércio com os romanos já no século 1º d.C.
A experiência conferiu aos indianos uma “mentalidade de comerciante”, com conotações positivas e negativas: de um lado, resultou em um caráter empreendedor, sempre em busca de oportunidades para fazer negócios; de outro, fez deles compradores bastante criteriosos quando o assunto é preço.
Em resumo, são hábeis negociadores e adoram pechinchar —e todo fornecedor estrangeiro precisa saber disso.
Os profissionais responsáveis pelas compras são experientes e bons de barganha. R.C. Bhargava, ex-diretor de compras da Suzuki India, por exemplo, costuma usar todo seu conhecimento em negociações duríssimas. Os pneus de carro sempre foram produtos patenteados, e em nenhuma parte do mundo o preço era negociaO artigo foi adaptado do livro India's
Global Powerhouses: How They Are Ta­ king on the World (ed. Harvard Business
School Press), escrito por Nirmalya
Kumar, que é indiano de nascença e vive em Londres, Reino Unido, onde dá aulas na London Business School, em parceria com Pradipta K. Mohapatra e Suj Chandrasekhar.

DAR PRESENTES, UM HÁBITO
Com a abertura do mercado da Índia, a prática de subornar executivos de empresas privadas praticamente acabou, mas a oferta de presentes ainda é comum. Em geral, um dos integrantes da equipe de compras informa ao vendedor as preferências do chefe (um relógio, por exemplo), oferecido como presente na reunião final.
No entanto, esse hábito também