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RESUMO

Negociações internacionais exigem de todos os negociadores a aquisição de conhecimentos culturais dos povos envolvidos. O conhecimento desses fatores é fundamental para o sucesso, ou o fracasso, de uma negociação. A Índia é um dos países com grande relação comercial com o Brasil e que apresenta grande diferença nas culturas dos dois povos. O presente artigo teve como objetivo demonstrar o processo de negociação entre uma indústria farmacêutica brasileira com dois fabricantes indianos envolvendo a aquisição de 340 toneladas do insumo farmacêutico cloridrato de metformina para uma programação de entregas parceladas em um período de seis meses. Estudo desenvolvido por meio de procedimento analítico de natureza bibliográfica com enfoque quantitativo. O conhecimento dos aspectos culturais da Índia por parte dos negociadores da indústria brasileira auxiliaram no êxito da negociação, visto que houve uma redução 12,85 % no valor negociado, quando comparado com a última negociação realizada. A entrada no mercado internacional por parte de uma empresa brasileira, seja por importação ou exportação, exige a compreensão da cultura do país com que se negociará, visto que a mesma tem influência fundamental no processo de tomada de decisão.

Palavras Chaves: Cultura, Negociação, Indústria Farmacêutica.

ABSTRACT

International negotiations requires from the negotiators acquiring cultural knowledge about the countries involved, being a critical factor to success, or fail. India is one of the countries with large commercial relationship with Brazil which features big differences between the people’s cultures. The aim of this work was to demonstrate the negotiation process between a Brazilian pharmaceutical industry and two Indians active pharmaceutical ingredients manufactures involving the purchase process of 340 tons of metformin hydrochloride with a delivery schedule over a period of six months. Study by means of the analytical