NEGOCIAÇAO PESQUISA

7 lições para negociar com sucesso
O vencedor persevera e deixa o próprio ego “no bolso” durante a negociação, afirma Michael Gibbs, que será um dos palestrantes do Fórum HSM Negociação 2013, evento que será realizado em São Paulo nos dias 24 e 25 de setembro.
Que tal 20% ou 30% de incremento linha de resultados? Não fariam mal a ninguém. Esse é o progresso que Michael Gibbs, expert em negociação, espera que você obtenha ao praticar os conselhos que ele considera lições para negociações bem-sucedidas. São também lições para uma boa vida, já que ele entende que negociar é o mesmo que viver.
Ph.D em psicologia organizacional e dedicado à educação há mais de 30 anos, Gibbs é CEO e cofundador do Camp BizSmart, escola de empreendedorismo para adolescentes. Ele será um dos palestrantes do Fórum HSM Negociação 2013, evento que será realizado em São Paulo nos dias 24 e 25 de setembro.
O professor costuma utilizar a metáfora dos esportes para explicar o processo de negociação. Em primeiro lugar, jogar bem exige treino, pois “os melhores times são extremamente bons nos fundamentos”. Exige muitas horas de prática dos fundamentos do esporte. No caso da negociação, os fundamentos são planejamento, execução, avaliação e antecipação da outra parte negociadora, em termos das necessidades e objetivos que tem. Significa, também, vislumbrar as próprias alternativas a nossos objetivos.
Nos esportes, também é preciso saber os pontos fortes e fracos do oponente, tal como é na negociação. “Isso não é novidade, mas muitos começam a negociação sabendo muito pouco sobre a outra parte. Esse é um grande erro”, alerta Gibbs.
Outro atributo indispensável ao negociador é ter em mente que nem sempre é o time mais poderoso ou o mais rápido que vence, mas o que persevera, quando muitos desistiriam. “Pergunte ao seu interlocutor: ‘há algo mais que posso fazer para esse desfecho ser melhor?’”, sugere o especialista, salientando que essa é a principal diferença entre o vencedor e um