Negociacao e etica

As principais ferramentas envolvidas numa negociação

Autor: Roni Antonio García da Silva Negociación 04-2007
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esumo O presente artigo foi elaborado com o propósito de aprofundar a discussão sobre algumas ferramentas que auxiliam no processo de negociação independentemente de seus objetivos. Durante este estudo procuramos conceituar “negociação” tanto no aspecto morfológico como no aspecto secundário, ou seja, o seu uso no dia-a-dia do contexto empresarial. Pesquisamos também os diversos estilos de negociação procurando comparar seus aspectos teóricos com casos práticos. Por fim, concluímos que além do ambiente profissional, hoje consideramos que a negociação faz parte de situações das mais corriqueiras no dia-a-dia das pessoas. Muitas são as ferramentas possíveis de serem usadas numa rodada de negociação. De modo geral, uma negociação bem-sucedida é aquela em que as partes envolvidas terminam conscientes de que o produto final é maior que a soma das contribuições individuais. O especialista americano William Ury, professor de Harvard e autor do best-seller Getting to yes (Como chegar ao sim), com cinco milhões de cópias vendidas pelo mundo, defende que a negociação deve, obrigatoriamente, objetivar a formação de parcerias.

1 Considerações Iniciais
Quer você goste da idéia ou não, saber negociar bem é uma questão de sobrevivência. Você tem de negociar o tempo todo - da decisão de aumentar a família a uma promoção, passando pelo preço do carro que deseja ter na garagem. Só no trabalho, pelo menos cinco de dez ações diárias envolvem negociação com clientes, chefes ou colegas. O dado é de uma pesquisa feita