Negocia Ao

Deve-se separar as pessoas do problema

Durante as discussões, foram levantados diversos exemplos de situações nas quais o principal entrave é confundir o problema com a pessoa com que se está negociando. Neste sentido, os autores discorrem de forma interessante sobre como é importante se separar as pessoas do problema.

Percepção
Deve-se reconhecer que “o outro” também é uma pessoa e pode ter percepções sobre o mundo e sobre as coisas completamente diferentes das suas pelo simples motivo de ter tido uma história de vida completamente diferente. Educação, ambiente, posição social, acesso a cultura são estímulos que nos fazem ser diferentes um dos outros. A capacidade de ver a situação como o outro lado vê é uma das mais difíceis, porém mais importantes habilidades que um negociador/líder pode possuir. Esta habilidade permite não deduzir a intenções dos outros, faz concentrar-se em como o outro vê o problema ao invés de encontrar culpados.

Perguntar ao invés de afirmar
É um comportamento que traz o outro para o seu lado, pois mostra que não somos o dono da verdade, ajudando a desarmar as tensões.

Emoção

Reconhecer as suas emoções e do “outro” permite que você tenha o controle da situação. Se houver nervosismo, deixe o outro desabafar. Isto vai ajudar a lidar com a raiva, frustração e outras emoções negativas e conseqüentemente não construtivas. Se houver explosões emocionais, não reaja. Isto pode levar a decisões emocionais quando o foco deve ser em decisões ou acordos racionais.
Se em algum momento você precisar reconhecer um erro, o melhor gesto é pedir desculpas. A desculpa é um investimento recompensador.

Comunicação

Á comunicação é fundamental e ela pode se tornar impossível quando tentamos agradar a todos. Praticar o hábito de ser bom ouvinte faz toda a diferença. Numa negociação ou na solução de um problema ficar pensando o que vamos dizer a seguir ou como vamos responder uma pergunta antes dela ter sido terminada faz com que você não escute o que o