Motivação

MOTIVAÇÃO
Comportamento do Consumidor

Lorena Palombini

Por que Consumimos?
A motivação é a razão para o comportamento.

Necessidade humana (tensão)

Motivo

Comportamento adequado (estímulo)

(redução da tensão)

Após a identificação da necessidade e o nascimento do motivo, o sujeito é estimulado à ação, para que busque uma solução ao problema surgido.
O estudo das motivações se dá através da observação do comportamento do consumidor.

Necessidades Humanas
 Biogênicas: são as fisiológicas como alimento, ar, água, abrigo.
 Psicogênicas: são aprendidas no processo de se tornar membro de uma cultura ou sociedade, como status e reconhecimento. Teoria da Hierarquia das
Necessidades de Maslow

Maslow foi o pioneiro no estudo da motivação humana, realizou experimentos científicos com centenas de voluntários.
Segundo
suas averiguações, as necessidades obedecem uma hierarquia, começando pelas biogênicas para depois chegar nas psicogênicas. Por exemplo: um consumidor não conseguirá pensar em resolver suas questões com realização pessoal sem antes satisfazer suas necessidades fisiológicas, como ir ao banheiro.

As necessidades e o
Marketing
Os motivos humanos são eficazes para orientar os profissionais do marketing em suas estratégias... Apelos do Marketing


Fisiológicas:



Segurança:



Sociais:

Apelos do Marketing


Estima:



Auto-realização:

Teoria Behaviorista
Criada por John B. Watson, acredita que a motivação se dá através do impulso e do hábito. O consumidor será influenciado por estímulos, sejam eles criados pelo marketing (propaganda, vendedores) ou não
(aspectos econômicos, socioculturais).

Teoria Cognitiva
Não há estabelecimento automático entre estímulo e resposta. O indivíduo antevê consequências de seu comportamento buscando informações de experiências passadas.
Elementos que compõem o processo de aprendizagem cognitiva: 