Motivação

O segredo para atingir metas de vendas ainda não foi desvendado pelos gestores administrativos, uma vez que o mercado e a equipe nem sempre reagem da maneira planejada. Há, no entanto, estratégias que podem ser adotadas para auxiliar seus vendedores a melhorar a mira.

O primeiro passo é garantir que as metas estejam estipuladas corretamente. "Existem 'n' formas de ampliar as chances para chegar lá. A mais comum é avaliar os meses e períodos anteriores. Se a meta nunca é batida, ela pode ser alta demais. Se sempre é batida, pode ser fácil demais", afirma Diego Maia, presidente do Centro de Desenvolvimento do Profissional de Vendas (CDPV). Acompanhar o andamento das metas e revisá-las quando necessário faz parte do papel do administrador. "Quando o assunto é gestão de equipes de vendas, a flexibilidade é necessária", diz.

Treinamento
O gestor tem que garantir que os vendedores estão bem qualificados para alcançar as metas. "Um grande dilema dos gestores é encontrar pessoas que tenham formação adequada e capacidade para lidar com isso", afirma Mário Rodrigues, diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas). "O treinamento detalhado, continuado e elucidativo dos produtos ou serviços comercializados é vital", acredita Diego. O vendedor deve entender, por exemplo, os ciclos de vendas e compras e métodos de negociação da empresa.

O gestor deve explicar ao funcionário também a importância das metas. "Para o vendedor amador, que é a maioria, a meta é algo que não se discute e acaba sendo uma ferramenta de pressão", explica Mário. Explicar os níveis de resultados e permitir que os vendedores possam acompanhá-los ajuda na conscientização do fundamento das metas.

Mário sugere realizar um acompanhamento das principais competências do profissional. São elas disciplina, comunicação, criatividade, capacidade investigada, adaptabilidade, empatia, networking e tenacidade comercial. "Nós fazemos avaliações para mostrar como estão evoluindo em cada