Modelo aida

O Segredo de AIDA
ARTIGO SOBRE TÉCNICA DE VENDAS, PUBLICADO NA EDIÇÃO 92 DA
REVISTA VENCER DE AUTORIA DE FLORIANO FERREIRA JUNIOR.

O brasileiro, por sua criatividade, poder de comunicação e jogo de cintura, apresenta bem suas idéias. Se aliar esse enorme potencial a um embasamento técnico, a chance de sucesso aumentará bastante.

Existe um modelo conhecido como AIDA, desenvolvido em 1898 por St. Elmo Lewis, que até hoje é muito utilizado na publicidade, e que também pode ser usado no cotidiano, tanto nos contatos pessoais quanto nas correspondências, visto que descreve os passos que a mente humana percorre em um processo de compra de uma idéia, de um produto ou serviço.

Ao desenvolver sua teoria, Lewis foi muito feliz porque sempre se focou no vendedor e em como ele poderia direcionar o comportamento do cliente para efetuar um negócio, e não simplesmente na ação do consumidor. Muitos anos se passaram, e inúmeras teorias foram desenvolvidas com base no modelo criado por Lewis, mas a essência de seu ensinamento ainda continua válida e seu método, eficaz.

A palavra AIDA é composta pelas iniciais das palavras Atenção, Interesse, Desejo e
Ação.
• Atenção: Se quero transmitir uma mensagem devo, fazer com que o receptor me dê atenção, caso contrário ela será perdida.
• Interesse: Devo fazer com que meu interlocutor se mantenha o tempo todo interessado pelo que estou dizendo.
• Desejo: Despertar no cliente o desejo de adquirir o que estou vendendo.
• Ação: Não adianta chamar a atenção do consumidor, despertar seu interesse, seduzi-lo se todo o esforço não se converter numa venda. O último passo é fundamental: levar o potencial cliente a adquirir o produto.

http://www.uead.com.br

1

É importante ressaltar que o vendedor não pode passar para a fase seguinte, sem ter atravessado a etapa anterior, ou seja, é um processo hierárquico sequencial.

Agora que você conhece o segredo de AIDA, analise as mensagens anunciadas nas rádios, TV, revistas, vitrines e outdoors.