Marketing

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UNIVERSIDADE FEDERAL DA PARAÍBA

CCSA - CENTRO DE CIÊNCIAS SOCIAIS APLICADAS

DEPARTAMENTO DE ADMINSTRAÇÃO

DISCIPLINA: ESTÁGIO SUPEVISIONADO II

PROFESSORA: ANA CAROLINA KRUTA DE ARAÚJO

Daniel Gomes Gonçalves – 10813073

GESTÃO DE VENDAS

João Pessoa / PB

Junho de 2011

FORMULAÇÃO DA SITUAÇÃO PROBLEMA

Observamos no cenário mercadológico brasileiro, o quanto uma organização bem estruturada, que possui equipes de vendas e traçam estratégias eficientes tais como: positivar clientes inativos, aumentar as vendas dos produtos mais lucrativos para empresa e cadastrar clientes novos. Hoje as equipes de vendas no Brasil necessitam de uma liderança mais presente e uma equipe de vendas bem treinada e gerenciada por processos, ao invés de outros fatores generalistas como intuição e feeling, que na maior parte das empresas é usualmente colocada. A Empresa que será estudada a operadora Claro que possui 10 representações comerciais para vendas B2B (Business 2 Business). Há vários anos, o mercado de Telecom no Brasil e mais especificamente na Paraíba vem sofrendo uma significativa curva de vendas entre as operadoras. Temos dentro das mesmas o canal de pessoa física, com celulares pré-pagos e pós-pagos e o setor de pessoas jurídicas, com as grandes contas e as PME (pequenas e médias empresas). São inúmeras tarefas que o Representante comercial desempenha: preenchimento de cadastro de clientes, prospecção de clientes, porta a porta, relacionamento com clientes, gerenciamento do relacionamento com os clientes, venda direta, venda indireta, pós-venda, acompanhamento de processos e pedidos, entre outros. Então passaremos a dizer que a alma do negócio de uma empresa comercial está no seu setor de vendas. Diante dessa situação pretende-se estudar as estratégias utilizadas pela equipe de vendas bem como as influências e impactos que a supervisão de vendas apresenta no desempenho e no resultado geral da empresa, podendo ser altamente positiva,