Marketing

FERRAMENTA: CAPTAÇÃO DE CLIENTES: MARKETING E VENDAS GRANDES CONTAS
INDICADO PARA pequenas empresas que querem conquistar clientes de grande porte. SERVE PARA orientar o micro e pequeno empreendedor na conquista de contas de empresas de grande porte. É ÚTIL PORQUE apresenta uma abordagem que o empreendedor pode seguir ou ajustar para sua realidade. SOBRE A FERRAMENTA: Em geral, os empreendedores sonham em vender para grandes empresas, mas isso nem sempre traz os benefícios imaginados. Ter um ou alguns grandes clientes no início das operações pode ajudar a conquistar outros do mesmo porte e, principalmente, os de menor porte. Nessa situação, o grande cliente é uma espécie de “atestado de qualidade” da pequena empresa. Mas depender de grandes contas pode ser um tiro no pé para empresas menores quando os contratos não são renovados. De uma hora para outra, a empresa pode perder 50%, 70%, 90% das suas vendas. Além disso, empresas de grande porte podem pressionar preços, negociar condições especiais de pagamento e exigir certificações. Esta ferramenta oferece uma sugestão de roteiro, desde o preparo para o contato com o executivo da grande empresa até a gestão da carteira de clientes. Como usar: A ferramenta Captação de Clientes: Grandes Contas é uma abordagem passo a passo. As etapas para conquistar grandes contas são: 1) Estratégia para clientes – A decisão de fornecer para uma grande empresa pode ser tomada considerando as seguintes premissas: a) Aumentar as vendas: situação mais comum; b) Ocupar capacidade de produção: nos casos de ociosidade; c) Posicionar empresa: clientes de grande porte podem sinalizar para os menores que a pequena empresa é mais confiável. d) Combinação das premissas anteriores. 2) Priorização das grandes contas – Elabore uma lista priorizando as empresas que se encaixam melhor na estratégia de clientes. Escolha um critério para definir quais delas seriam as mais oportunas. Esses parâmetros podem incluir potencial de compra, proximidade