marketing

SISTEMA DE ENSINO PRESENCIAL CONECTADO
SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM MARKETING
Antonio Marcos Rufino da Silva

PRODUÇÃO TEXTUAL INDIVIDUAL

Petrolina
2014

Antonio Marcos Rufino da Silva

PRDUÇÃO TEXTUAL INDIVIDUAL

Trabalho apresentado ao Curso Marketing da UNOPAR - Universidade Norte do Paraná, para a disciplina Marketing de Vendas. Análise, Pesquisa de Mercado e Métodos Quantitativos. Sistemas de Informação.

Prof. Henry Nonaka; Gisleine Fregoneze; Maisa Lucia Cacita Milani; Merris Mozer

Petrolina
2014

QUESTÕES PROPOSTAS

Marketing de Vendas – Henry Nonaka.

1 - Em uma loja como essa da Apple, o papel do vendedor é imprescindível para que a empresa atinja seus resultados. Pesquise e comente sobre quais são as etapas de um “Processo de Vendas”.

Prospecção – Consiste em identificar e qualificar os potenciais clientes, com base nos objetivos estratégicos da empresa. Nesta fase de sondagem, cujo objetivo é procurar informação e examinar o terreno, é fundamental obter respostas à seguinte pergunta: “Quem é o nosso potencial cliente?”. Ao sabermos quem é o nosso potencial cliente, importa saber como é, onde se encontra, o que compra, porque compra, com que frequência compra e como compra. Com base nas respostas obtidas é definida uma estratégia. Perdem-se mais negócios por falta de conhecimento do potencial cliente, do que por erros cometidos em qualquer outra etapa do processo negocial.

Pré-abordagem – Consiste numa primeira abordagem, através da qual é feita uma breve apresentação pessoal e da empresa, onde é transmitido ao cliente as razões do nosso contato/visita, avaliando se o momento é oportuno para a apresentação do produto/serviço.

Abordagem / qualificação – Consiste em determinar quais as necessidades e motivações do nosso potencial cliente. Um bom diagnóstico permite adaptar a