Marketing e vendas

FORÇAS DE VENDAS

1. INTRODUÇÃO De acordo com Casas (2004), no Brasil, á medida que a economia cresce, a tendência do marketing é desenvolver-se, como ocorre em outros países. Em conseqüência do crescimento do marketing, o departamento de vendas estará ocupando lugar de destaque nas organizações. Segundo o autor, o consumidor está se tornando mais exigente, com a tendência ao maior consumo, ele passa a exigir mais de seus fornecedores. Existe maior conscientização de seu próprio papel de consumidor. Neste cenário, o departamento de vendas desempenha papel essencial na adaptação das empresas á nova tendência, principalmente quanto ao esclarecimento, orientação, informação aos clientes e no pós-venda. Para Kotler (2004) as empresas descobriram que é conveniente organizar seus empregados em departamentos concebidos para a execução de atividades específicas. O resultado é que as pessoas que trabalham em outros setores supõem naturalmente que o departamento de marketing e vendas cuidarão dos clientes. Segundo o autor, entretanto, qualquer departamento poderá prejudicar as relações com os clientes que ficam insatisfeitos quando ocorrem falhas em outros departamentos. A empresa perde seus clientes sem que o marketing ou o setor de vendas tenham qualquer culpa. De acordo com Aeker (2001) quando os clientes têm relativamente mais poder que os vendedores, eles podem forçar preços para baixo ou demandar mais serviços, afetando a lucratividade. O poder dos clientes será maior quando o volume de sua compra tiver grande proporção nos negócios do vendedor. Segundo o mesmo autor o nível e o crescimento das vendas e da participação de mercado proporcionam indicadores de vitalidade de uma estratégia de negócio. A manutenção de uma forte posição de mercado ou a conquista de um crescimento rápido geralmente reflete um concorrente forte e uma estratégia bem sucedida.

2. MARKETING E FORÇA DE VENDAS De acordo com Miranda (1997) primeiramente o consumidor produzia, colhia e