MARKETING E VENDAS

Identificar as necessidades dos clientes faz a diferença em vendas
Você conhece algum entrevistador que não deixa o interlocutor falar? Que pergunta e ao mesmo tempo responde? O diálogo flui normalmente ou fica bastante truncado e chato? Será que o entrevistado se sente valorizado? Conhece também algum vendedor que fala demais e não ouve o cliente?
No mundo das vendas ainda é bastante comum vendedores que falam mais que os clientes. Sabe qual é o resultado disso? Perda de tempo e vendas, pois o cliente, mais consciente hoje, percebe que se não é ouvido o seu problema não poderá ser solucionado.
Num processo de venda, para o vendedor ser eficaz é fundamental que exerça o papel de um bom entrevistador. Deve fazer perguntas inteligentes, objetivas, claras e deixar o cliente falar, mas sem perder o foco da entrevista, que é identificar necessidades para poder encaixar os benefícios do produto ou serviço que irão satisfazer essas necessidades.
Essa etapa da venda é conhecida como SONDAGEM, sendo uma das mais importantes do processo, porém mal-executada por muitos profissionais por não desenvolverem a habilidade de ouvir mais do que falar. Talvez isso seja motivado pela impaciência e ansiedade para concretizar a venda.
O vendedor profissional conquista a atenção e confiança do cliente exatamente na SONDAGEM, fazendo com que este perceba que o foco não é apenas a venda, mas, principalmente, a solução do seu problema. Com habilidade, estimula o cliente a falar de suas necessidades, desejos, problemas, bem como os motivos que o levaram a pensar que determinado produto seria a solução ideal.
O vendedor inteligente, que visa relacionamentos de longo prazo, é consciente de que a relação só perdura se o cliente ficar sempre satisfeito em todos os negócios realizados. Para isso, é de suma importância que esteja seguro de que o seu produto ou serviço é adequado às necessidades do cliente. E a maneira de certificar-se das necessidades é através de perguntas.
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