Influência da personalidade no processo de negociação
Cada ser humano possui uma combinação de traços de personalidade que impacta na maneira como se negocia e no resultado da negociação. O comportamento influencia na eficiência da negociação e também ajuda a definir o tipo de negociação, seja quando se sai satisfeito com o desempenho ou quando as negociações são desgastantes, frustrantes ou confusas (DIAS e LEPSCH, 2005).
Um dos temas recorrentes na pesquisa de negociação é o foco no poder preditivo de traços da personalidade no processo de negociação. Muitos pesquisadores concluíram que características individuais da personalidade podem ajudar a explicar o comportamento dos negociadores na negociação (MINTU-WIMSATT, 2002).
À medida que se examina cada estilo de negociador, podem-se identificar seus aspectos marcantes, as pistas verbais, suas motivações e os métodos que seu interlocutor poderá utilizar no curso das negociações para chegar a um acordo (GODINHO e
MASCIOSKY, 2005).
O ideal é que os negociadores se adaptem aos outros e às circunstâncias, de forma realista e sem pretender tirar vantagens de seus interlocutores, visto que isto pode trazer conseqüências complexas e desagradáveis a longo prazo (GODINHO e MASCIOSKY, 2005).
Dessa forma, não há uma maneira única para negociar como todos. Devemos ter diferentes personalidades e uma abordagem diferente no processo. Conseqüentemente, devese investir algum tempo conhecendo de que maneira a outra parte pretende obter o que quer.
Deve-se começar o processo perguntando-se: qual a personalidade da pessoa com a qual irei negociar e como isso irá afetar a negociação? (WARFIELD, 2003)
Também é importante conhecer o próprio estilo. A maioria das pessoas negocia com o estilo que se sente mais confortável e tenta fazer com que a outra parte pense da mesma maneira. Mas isso não costuma funcionar (WARFIELD, 2003).
Uma vez que se começa a prestar maior atenção e analisar os estilos de