HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES

Unime - União Metropolitana de Educação e Cultura

Adriana Santos Porto

HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES

Itabuna-BA
2015

Para que determinadas atitudes sejam tomadas mediante um processo de negociação, é preciso que o negociador possua um conjunto de habilidades e características que o direcionem. O autor cita que segundo Fisher & Ury (1985), existem três passos em uma negociação para lidar com a tática, abordar explicitamente o problema e questionar a legitimidade e conveniência da tática. Durante o estudo dos capítulos anteriores ficou claro que qualquer pessoa pode negociar, possuindo ou não tais habilidades, porém ao se aprofundar e desenvolve-las é possível adquirir melhor condição e obter êxito na negociação.

Matos (1989:9) cita que “negociar não é um atributo inato e nem meramente técnico, é o resultado de um investimento permanente em educação gerencial”.

A eficácia na negociação depende de observar determinadas noções básicas e normas que ao longo da negociação se apresentam, tal como desenvolver um senso que identifique problemas não resolvidos para a tomada de decisões. Alguns pontos básicos são apontados pelos autores e serão discutidos a seguir.

Concentre-se nas Idéias Centrar no foco, no objetivo da negociação, não levantar aspectos pessoais, evitar atritos, não personalizar a discussão, como já citado focar no problema, na proposta e não nas pessoas. Apresentar seu ponto de vista, sem apontar o erro do próximo, deixar que o outro tome suas decisões, sem que se instaure a sensação de derrota, tornando a conversa produtiva e adequada. Suavizar as divergências e abrir caminho para possíveis reanálises de opiniões, tendem a ser melhores opções de finalizar um processo de negociação.

Discutir as Proposições Evitar comentários particulares ou que remetam a fatos irrelevantes ou mesmo superados, não debater visões pessoais. É necessário manter o clima ameno, rumo a idéias e propostas. Não se