Habilidades de neociação

VARIÁVEIS BÁSICAS DO PROCESSO

Em qualquer negociação , três variáveis básicas condicionam o processo d tomada de decisão: Poder,Tempo e Informação. Elas apresentam-s todas em conjunto interligadas duas a duas ou mesmo individualmente.Essas variáveis aparecem nas situações de negociações. PODER: a palavra poder por si só transmite a idéia de superioridade,capacidade de fazer exercer o controle,dispor de força, autoridade,ocasião ou oportunidade, o poder permite mudar a realidade e alcançar objetivos.Os poderes podem ser de ordem pessoal ou circunstancial, os poderes pessoais são os poderes de moralidade, da atitude, da persistência,os poderes circunstanciais estão relacionados ás questões de especialização de investimento,da posição,da legitimidade, de concorrência,de precedência, da capacidade de assumir riscos,de comprometimento,da capacidade de conhecer e avaliar as necessidades das partes,de recompensar e punir , de identificação e de barganha. TEMPO :Em negociação o tempo afeta o processo,pois esse deve ser o ponto de apoio para projetar o negócio e a conseqüente satisfação dos envolvidos ,o tempo não é limitado, porém pode se controlado, o limite de tempo é definido por quem negocia e possui uma certa flexibilidade, podendo quase sempre ser renegociado, a principal questão envolvida refere-se à pressão que o final da negociação causa nos agentes. INFORMAÇÃO: a informação é variável fundamental para o alcance de uma negociação ganha-ganha,a a medida que se obtêm detalhes de quem está envolvido no processo,evitam-se falsas expectativas,devemos buscar o conhecimento das partes,permitindo um relacionamento duradouro. Por outro lado, um maior grau de informação caracteriza um maior poder de negociação , o poder de conhecer as necessidades das partes e de possuir maior especialização,este é o ponto principal da informação e muitas vezes a busca desta devera ocorrer muito antes de sentar-se a mesa da negociação pois essa poderá mudar o rumo da