Gerencia de vendas

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CASE 1. Plásticos PLASTICS – A transição de vendedor para gerente de vendas
A Plásticos Plastics é uma corporação de oito milhões de dólares pertencente a uma família que se orgulha da qualidade de seus produtos e do relacionamento com os clientes. A empresa fabrica produtos plásticos, resinas e adesivos e peças moldadas sob encomenda. Os plásticos, que compõem a maior parte dos negócios da Plastics, incluem folhas de cloreto de polivinil(PVC), folhas de acrílico, acetato, polipropileno e náilon. A Plastics também produz 15 diferentes resinas e adesivos, além de produtos moldados a vácuo sob encomenda para outros fabricantes. A Plastics vende seus produtos para diversos fabricantes e varejistas do mercado metropolitano de Caxias do Sul. As vendas para outros fabricantes representam aproximadamente 77% de suas vendas, e as vendas para varejistas constituem o restante. A Plastics tem diversos concorrentes no mercado caxiense, mas tem mantido um gradativo e firme crescimento durante os últimos anos. A estratégia da Plastics é conservar sua participação de mercado concentrando-se em seus clientes com produtos e serviços pessoais de qualidade. A empresa tem uma organização em linha simples relativamente pequena. O presidente, João, chefia a organização. Subordinados a ele estão os vice-presidentes de fabricação, finanças, operações e marketing. A vice-presidente de marketing é Lorena. Subordinado a ela está o gerente de vendas, Jorge, que supervisiona as operações de vendas e os sete vendedores empregados por João. Jorge foi promovido recentemente ao cargo de gerente. A Plastics tem uma política de promover internamente, e Jorge foi selecionado dentre os vendedores com base nas recomendações de Lorena. Ela percebeu que, mesmo que não fosse o melhor vendedor, ele era a melhor escolha para ser promovido a gerente. Ele tinha claramente a melhor capacitação administrativa do grupo, muitas vezes assumira um papel de liderança ao ajudar os representantes de vendas mais