gerencia de Marketing

Universidade Anhanguera Polo Tatuapé

Técnicas de Negociação

São Paulo
2012

Técnicas de Negociação

Elizangela Aparecida Kovacs RA 4345835647
Marcelo da Silva Ferreira RA 3726700672
Marcos Nunes Ferreira RA 3876768352
Mauricio do E. S. Santiago RA 4311813788
Rosemeire T. F. dos Santos RA 1299905680

Trabalho referente à ATPS 1 de
Técnicas de Negociação do curso de Tecnologia em marketing sob orientação da Professora Cristina C.

Negociação – conceitos e definições abstratas

A negociação fora definida por Herb Cohen como sendo” ...a utilização da informação e do poder, buscando influenciar o comportamento em uma rede de tensão”.

Os autores ADALBERTO BRANDÃO ANA TEREZA SPINOLA YANN DUZERT simplificam tal conceito, em artigo publicado na revista de Direito Rio da FGV, 2010, quando esclarecem que a “negociação é ainda o modo mais eficiente de conseguir algo que se deseja. Negocia-se quando existem alternativas a serem escolhidas, e essas alternativas envolvem a própria pes­soa ou terceiros. Para ambos os lados, as diversas alternativas apresentam interesses comuns e interesses conflitantes, expressando a complexidade das relações.”

E o terceiro conceito, que acaba complementando os demais elencados neste artigo fora extraído do livro de Sebeniuns e Lax, escrito em 1987 que afirma que a negociação nada mais é do que “a possibilidade de se fazer algo melhor por meio de uma ação conjunta”.

O grupo, pela análise dos conceitos aqui explicitados entende que a negociação pode ser definida como um processo de atualização, revisão, realização de perguntas e respostas relevantes, proporcionando um aprendizado conjunto, com objetivos destinados a minimizar as diferenças na definição de valor, informação e composição de interesses.