Formação Preço de Venda

FORMAÇÃO DE PREÇO DE VENDA

MÓDULO 17

Índice

1. O que é que influencia a percepção de valor? 3
2. O efeito preço de referência 3
3. O efeito comparação difícil 3
4. O efeito custo de mudança 4
5. O efeito preço-qualidade 4
6. O efeito gasto 5

1. O que é que influencia a percepção de valor?
Em se tratando de pessoas e de sua total subjetividade com relação ao valor percebido nos produtos e/ou serviços de que elas necessitam – e também o próprio conceito de necessidade é altamente subjetivo, porque uma roupa de marca famosa, por exemplo, pode ser um objeto de desejo para uns e não significar absolutamente nada para outros – torna-se relevante descobrir o que é que influencia tal percepção de valor. Nagle e Holden (2003) apresentam “nove ‘efeitos’ que influenciam a disposição em pagar e tornam os compradores mais ou menos sensíveis à diferença entre preço e valor ao tomarem decisões de com pra”:
2. O efeito preço de referência
Você já se deu conta de que, em uma loja de calçados, mesmo que você indique expressamente ao vendedor que gostaria de provar aquele sapato na vitrine, ele sempre traz outros pares? E qual é o que ele apresenta primeiro e insiste pra você provar? Um modelo mais caro do que aquele que você escolheu, não é mesmo? Isto se ele for um bom vendedor de sapatos, é claro. Essa é uma das muitas táticas utilizadas em vendas, conhecida por “venda de cima para baixo”. Aplica-se também a óculos, veículos, malas, roupas e até mesmo imóveis. Assim se constrói o “preço de referência”.
A lembrança de preços vistos no passado também influencia a ideia de preço de referência. Lançamentos de novos produtos são efetuados geralmente com preços abaixo do seu parâmetro julgado ideal, com o objetivo de induzir à experimentação. Depois, quando o consumo se consagrar e ocorrer repetição da compra, o preço poderá ser aumentado. Mas é preciso tomar cuidado na quantificação do volume de vendas de repetição, porque o consumidor poderá