Fichamento Case Atlantic Computer

UNIVERSIDADE ESTÁCIO DE SÁ
MBA EM MARKETING

Fichamento de Estudo de Caso

ATLANTIC COMPUTER
Diversas Opções de Preço

Nome do aluno: Ruben Marinho Gomes
Matrícula: 201410045421

Trabalho da disciplina Finanças e Formação de Preços em Marketing.
Tutor: Prof. James Dantas de Souza

Maceió - Alagoas
2015

CASE – Atlantic Computer: Diversas Opções de Preço
A Atlantic Computer, Inc. - Fabricante de servidores e outros componentes de alta tecnologia, sendo considerada o maior fabricante em toda a indústria de computadores.

Referência:
BHARADWAJ, Neeraj., GORDON, John B. – Harvard Business School Publishing

O referido case, baseia-se no lançamento do novo servidor, o Tronn, e as estratégias para transformá-lo em um sucesso juntamente com a nova ferramenta de software – PESA - que elevaria a performance do servidor até 4 vezes mais rápida que o padrão.
O Primeiro posicionamento seria definir as características-chave da indústria e o plano de vendas para o servidor.
Eles acreditavam que com o novo servidor Tronn e a ferramenta PESA, poderiam entrar em um novo mercado que era dominado a vários anos pelo seu maior concorrente a Ontario Computer. Porém, o desafio maior era chegar ao preço certo para o que chamaram “Atlantic Bundle” ou “Pacote Atlantic”.
Uma pesquisa teria que ser feita para detectar e identificar os negócios que seriam mais beneficiados com esta oferta além de avaliar as reações de clientes e competidores quanto à estratégia de preços que seria estabelecida.
Chris Matzer, que era o chefe da divisão de servidores estabeleceu o prazo de duas semanas para que Harry Fowler, diretor de marketing, juntamente com Jason Jowers, gerente de produtos, definissem uma estrutura de preços que seria apresentada na convenção chamada “Small and Medium-Size Enterprise Systems Solutions Trade Show”, ou SME, um evento de grande relevância estratégica para a Atlantic Computer. A definição de preços antes desse evento seria fundamental para a estratégia de