ETAPA 2

ETAPA 2 - A IMPORTÂNCIA DA COMUNICAÇÃO NA NEGOCIAÇÃO E AS
VARIÁVEIS BÁSICAS DA NEGOCIAÇÃO
2.1

As Variáveis Básicas da Negociação
A negociação ainda é composta pelas variáveis básicas tempo, poderes e informações.

Qualquer que seja o objetivo da negociação, sua importância e oportunidade, haverá três variáveis básicas que condicionam este processo: poder, tempo, informação. Para se ter uma negociação efetiva, é importante ter pelo menos duas das três variáveis presentes e, se possível, interligadas, além de saber utilizá-las corretamente. (MARTINELLI; ALMEIDA, 1997).

PODER

INFORMAÇÃO

TEMPO

O poder está dividido em duas principais formas: a pessoa e a circunstancial. A primeira forma engloba poderes exclusivos de determinada pessoa, são natos eindependem dos conhecimentos, habilidades e do papel desempenhado pelo negociador ao lidar com pessoas. A circunstancial é criada perante a situação momento, influencia diretamente os resultados e é influenciada pelo ambiente. O poder é primordial para a negociação e deve-se ter em mente que os dois poderes, o pessoal e o circunstancial, não se separam.
O tempo é capaz de interferir nos relacionamentos e se comporta como variável determinante, pode favorecer uma das partes envolvidas e dependendo das circunstâncias e da habilidade do negociador ela pode ser geradora de sucesso ou fracasso de uma negociação.
A variável tempo, deve ser cuidadosamente analisada, verificando-se como ela afeta o processo e transformando-o em ponto de apoio para projetar o negócio e alcançar a satisfação dos envolvidos. Além disso, o tempo pode ser um fator de pressão e limitação ao processo de negociação. Percebe-se que, conforme os prazos vão se esgotando, maior é a pressão do tempo, podendo gerar concessões para o fechamento do acordo (MARTINELLI; ALMEIDA, 1997).
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A informação pode ser entendida como o ato ou efeito de informar-se acerca de alguém ou de algo e representa uma forma de poder. É de grande utilidade no processo de