Estudo de caso

Estudo de Caso: UMA EMPRESA AFUNDADA

Em janeiro de 1974, a duPont Walston encerrou suas atividades. Essa corretora de Wall Street tinha antes 138 escritórios. Após uma fusão, foi incorporada por H. Ross Perot, graduado em uma academia naval e multimilionário da área de processamento de dados.
No dia seguinte ao da fusão, todos os funcionários homens receberam ordens de cortar o cabelo bem curto, usar ternos escuros e gravatas discretas. Os bigodes e barbas estavam terminantemente proibidos. Dois negros que usavam penteados no estilo afro pediram demissão no ato.
Não era tolerada nenhuma dissidência. Por exemplo: oito diretores (que também eram funcionários da empresa) foram demitidos por terem se oposto à incorporação. Quase todos os funcionários de pesquisa e de algumas áreas de vendas e operações foram demitidos, e o mesmo ocorria com todos aqueles que expressavam desagrado e até os que faziam sugestões. Perot deixou bem claro que não confiava nos funcionários, e tentou força-los a seguir um molde paramilitar de regras e regulamentos rígidos, que se aplicavam a todos, sem exceção.
Os funcionários foram informados de que deveriam esquecer os pequenos investidores para ir atrás de presidentes de empresas e outros grandes investidores, mas muitos destes já estavam comprometidos com outros corretores. Além do mais, como foi declarado por um executivo:
"Há uma grande diferença entre a indústria de computadores e a de corretagem. No negócio de computadores, você pode realizar uma venda gigantesca para um cliente e depois ir fazendo o serviço com um contrato de longo prazo. No negócio de corretagem, você pode fazer uma venda imensa uma vez, mas depois de cada uma das vendas você precisa começar tudo de novo porque há um monte de outras firmas atrás da mesma conta. Perot só conseguiu ver a diferença quando já era tarde demais. Não se pode adaptar os métodos de vendas de computadores a Wall Street".
Foi lançado um programa de treinamento que incluía ensinar os