ESTRATEGIAS FAMILIAS TEXTO

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As estratégias utilizadas pelos membros de famílias para influenciar o processo de compra familiar.
Autoria: Roberto de Araujo Nascimento Cunha
Resumo
A família é um grupo de referência primário que se distingue dos demais grupos, em termos de consumo pelo fato de que os membros têm que satisfazer suas necessidades dentro de uma limitação orçamentária comum (Dubois, 1998). Por esta particularidade conflitos são sempre inerentes nas decisões de compra familiar. Visando à solução desses conflitos, os membros da família atendem às expectativas da família, buscando uma solução aceitável para eles (Davis,
1974). Para alcançar uma solução aceitável estabelecida, os membros utilizam diversos tipos de abordagens para influenciar os demais membros da família. Sob essa ótica, este artigo, relaciona a tríade marido-mulher-adolescente como foco principal de análise para compreender a freqüência de utilização das estratégias de influências dos integrantes da família para o processo decisório de compra de produtos do tipo durável, não-durável e serviços. Os resultados sugerem que os membros da família diferem as suas percepções de utilização das estratégias de influência, em função de aspectos sociodemográficos e cognitivos. 1. Introdução
A família por ser uma importante organização de compra de produtos de consumo na sociedade é constantemente alvo de apelos promocionais. Davis (1976) afirma que observações casuais sugerem que algumas decisões de consumo envolvem outros membros, além do marido-esposa, como a da criança-esposa para a compra de cereais ou criança-marido para a compra de equipamentos de esporte.
A atenção dada ao consumidor jovem é justificada pela potencialidade do mercado consumidor. McNeal (1992) considera que os jovens são tidos como três mercados em um só.
O autor entende que este consumidor, o jovem, pode ser: mercado primário, com alto potencial de consumo, como nos EUA, onde detém cerca de US$ 8 bilhões para eles mesmos gastarem; mercado influenciador,