Esforço de marketing

ADMINISTRANDO O ESFORÇO DE MARKETING

As empresas enfrentam hoje sua mais dura concorrência em décadas, e as coisas deverão ficar ainda piores nos próximos anos. Para vencer nas atuais e ferozes condições de mercado, as empresas terão de mudar da filosofia de produto e venda para a filosofia de cliente e marketing. As empresas precisam agir para conquistar os clientes e superar os concorrentes está no conceito de marketing – fazer o melhor possível para identificar as necessidades do cliente. Nos mercados vendedores – aqueles que se caracterizam por escassez e quase monopólios –, as empresas não precisam fazer grande esforço para agradar os clientes. Tanto os produtores quanto os varejistas demonstram pouca preocupação pela satisfação dos clientes em termos de bens de serviços. Os vendedores prestam relativamente pouca atenção à teoria e à prática de marketing. Nos mercados compradores, ao contrario, os clientes podem escolher entre uma enorme variedade de bens de serviços. Nesses mercados, se o vendedor deixar de entregar produtos aceitáveis e de prestar serviços de boa qualidade, ele logo perde seus clientes para os concorrentes. E mais, o que é considerado aceitável hoje poderá não o ser amanha, pois os clientes estão cada vez mais exigentes. Estão se tornando cada vez mais refinados e mais capacitados à crítica, e sua expectativa de qualidade vem crescendo com a prática atual de qualidade superior de fabricantes e varejistas. Para serem bem-sucedidas ou simplesmente sobreviverem, as empresas necessitam de uma nova filosofia. Nas condições de mercado atuais, para serem vencedoras, devem ser centradas no cliente – devem oferecer valor superior para seus clientes-alvo. Devem adotar a filosofia de criar clientes, e não apenas criar produtos. Muitas empresas acham que conseguir e manter clientes é tarefa dos departamentos de marketing ou de vendas. Contudo, as empresas bem-sucedidas, tiveram de admitir que o marketing