Economia

TÉCNICAS DE VENDAS

5. Objetivos para a visita de vendas
Planejando a Visita e como preparar a venda

-A Ficha de Cliente
A Ficha de Cliente é a ferramenta básica para se iniciar a organização do trabalho de Vendedor. Ela é a memória do cliente, contendo seus dados básicos de identificação, observações úteis, os contatos, os produtos ou serviços fornecidos, os equipamentos alocados no cliente e as datas de cada visita efetuada e a freqüência com que estas devem ser feitas.
A Ficha de Cliente deve ser levada com o Vendedor durante seu trabalho de campo e deve conter também um espaço para anotações sobre cada visita, como algo prometido, por exemplo

O tempo é um recurso escasso e apesar de ser incontrolável pode ser administrado. A organização de roteiros e a utilização das Fichas de Cliente são fundamentais para se obter produtividade no número de visitas que conseguimos fazer em um dia, especialmente nas grandes cidades, como São Paulo, Rio, etc.
O roteiro e a programação de visitas devem ser feitas levando-se em consideração os objetivos de cada visita. Assim podemos calcular quanto tempo precisaremos em cada uma delas. Lembre-se: Toda visita tem que ter um objetivo. Visita de rotina não existe !

Se você não tem o que fazer naquele cliente, não perca o seu tempo (nem o dele). Mesmo que você for passar em sua porta, se não há o que fazer lá, não pare, pois uma visita mesmo que rápida consome pelo menos 30 minutos do seu valioso tempo. E tempo despendido sem objetivo de venda ou prestação de serviço é tempo desperdiçado.

-O Plano de 20 dias é a ferramenta necessária para uma eficiente programação de visitas. Ele é preenchido com o auxílio da Ficha de Clientes à partir da freqüência de visitas que cada cliente necessita, da data da última visita e dos dias de visita, e contém uma semana extra para nos auxiliar na programação para o mês seguinte. Dependendo do tipo de produto e serviço vendido, pode-se fazer planejamentos para qualquer período. Porém,