desafio

UNIVERSIDADE ANHANGUERA – EaD
Polo de Porto Alegre

Tecnologia em Gestão Pública

Técnicas de Negociação
Comportamento Organizacional

ELIANE PEREIRA DA SILVA
RA 8902109828

Desafio Profissional: associação dos moradores x gravadora

Adriana Barbosa Gonçalves

Postagem – 28/04/14

1. ESTILO DE NEGOCIAÇÃO - Modelo de Jung

O modelo de estilos apresentado por Carl Jung, citado por Martinelli et. al (2010), alia a capacidade que o indivíduo tem de controlar ou aceitar o controle em relação ao outro com o grau que ele tende a considerar ou desconsiderar nos outros indivíduos com os quais se relaciona. O estilo restritivo mostra como o negociador combina o controle com a desconsideração com o outro visando apenas seus interesses. O negociador restritivo assume uma postura sábia quando é fundamental se chegar a um acordo, nunca diz tudo o que pensa, mas pensa sempre tudo o que diz. Para tanto, usa um representante para ganhar tempo enquanto analisa o oponente sem revelar sua posição, ou ainda, como tática o negociador age sem informar seu adversário para desviar seu pensamento da questão. O estilo amigável combina a consideração com a confiança para manter um relacionamento cooperativo e simpático com seu oponente, independente de alcançar ou não seus objetivos. Os negociadores de estilo amigável mediante situações que apresentam irritações adotam a diplomacia e entusiasmo para acalmar seu opositor. Para se proteger ele usa como tática a formação de grupo. O estilo confrontador combina controle com confiança no outro, com vistas a colaboração. Este estilo é o mais adequado em questões que exijam o melhor para as partes envolvidas ou envolvam altos interesses. Usa como tática a definição de limites para ambas as partes, visando impedir pontos desnecessários à negociação. O estilo ardiloso pressupõe que os negociadores devem ser evitados ou mantidos a distância, pois representam uma fonte de aborrecimentos. Para o