Consultoria

Você contrata uma consultoria ou a solução de um problema?
Luiz A. Costacurta
Se a pergunta do título de nossa coluna fosse feita a você, cliente ou consultor, qual seria sua resposta? Você, cliente, quando contata uma consultoria, faz que tipo de solicitação? Um seminário de negociação? Uma consultoria em vendas? E você, consultor, quando oferece um produto a seu cliente ou recebe qualquer solicitação dele, o que propõe? Nossa experiência tem mostrado que, em ambos os casos, o que se pede ou o que se oferece é uma espécie de “poção mágica”, algo que resolva todos os males, mesmo sem saber quais são esses males. O foco tende a ser no produto e não na solução de um problema. Então de quem é a culpa? Do cliente, que não conhece os resultados ou solução dos problemas demandados pelos seus clientes internos (aí é mais fácil partir para tal poção mágica)? Do consultor, que oferece um produto de “prateleira”, não necessariamente vinculado à solução do problema do cliente (se ele não sabe qual é o problema, como vai propor uma solução para esse problema?). Como então evitar que esse tipo de abordagem possa acontecer? Quais as causas dessa abordagem inadequada? Para facilitar as “coisas” vamos dividir nossas colocações em duas partes, “erros” do consultor e do cliente.

Os do consultor
Consultores oniscientes não querem perder tempo com a solução de problemas, o negócio é vender o que já está pronto. Afinal eles já “sabem” o que o cliente necessita.
Elaborar uma proposta de consultoria ou um treinamento com base nos resultados esperados apenas por um dos atores do processo (normalmente RH/Educação Corporativa); que tal ouvir o cliente interno, um ou dois diretores? A falta de consenso sobre o que se pretende, certamente não levará a nada, a não ser desperdício de dinheiro. Ouvindo o cliente, conhecendo a unidade que demanda o trabalho, é possível ao consultor identificar até necessidades ainda não percebidas (pelo próprio cliente).
Oferecer soluções apenas para os