Comportamento do Consumidor

Comportamento do Consumidor

Formadora: Paula Freitas
Novembro/2014

Objetivos
• Identificar as variáveis explicativas do comportamento do consumidor;
• Analisar o processo de tomada de decisão;
• Caraterizar os intervenientes no processo de decisão de compra;
• Distinguir a tipologia de clientes.

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Conteúdos Programático
1. Variáveis explicativas.
2. Análise do processo de tomada de decisão.
3. Intervenientes no processo de decisão de compra. 4. Tipologia de clientes.

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O que é o Comportamento do Consumidor?
Comportamento do consumidor é o estudo do quando, porquê, como e onde as pessoas escolhem comprar ou não um produto ou serviço. 4

Variáveis Explicativas
1. Variáveis explicativas individuais:

 Necessidades;
 Motivações;
 Crenças e Atitudes;

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Variáveis Explicativas
2. Caraterísticas permanentes dos indivíduos:
 Personalidade e Autoimagem;

 Idade e Estágio de vida;
 Ocupação e Circunstâncias económicas;
 Estilo de vida.

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Variáveis Explicativas
3. Variáveis Explicativas Sociológicas e Psicológicas:
 Grupo;

 Classe Social;
 Variáveis Culturais;
 Família;

 Perceção (Sistemas Sensoriais).
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Análise do Processo de Tomada de Decisão

Reconhecimento do Problema
(Necessidade)

Busca de
Informações

Avaliação e
Seleção das
Alternativas

Decisão de
Compra

Comportamento
Pós-Compra

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Intervenientes no Processo de Decisão de
Compra
Iniciador
Influenciador
Decisor

Comprador
Usuário
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Tipologia de Clientes
 Suspect: são pessoas/empresas consideradas possíveis compradoras do produto/serviço.
Determina-se pela segmentação do mercado.

 Prospect: pessoas/empresas que podem beneficiar-se do produto/serviço e tem poder de decisão e financeiro.

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Parte Prática

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Teste de Avaliação de Conhecimentos
1. A Classe Social e a Perceção correspondem a variáveis explicativas:
a)
b)
c)
d)

De Caraterísticas Permanentes dos