comportamento de compra

O PROCESSO DE DECISÃO DE COMPRA
– Reconhecimento do problema
– Procura de informação
– Avaliação e Selecção das Alternativas

– A formulação das decisões
– Tipos de decisões de compra
O Processo de Decisão

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O PROCESSO DE DECISÃO DE COMPRA

Reconhecimento do problema

Busca de informação Avaliação de
Alternativas

Decisão de compra Comportamento
Pós-compra
O Processo de Decisão

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O PROCESSO DE DECISÃO DE COMPRA
Etapas do processo de decisão
Reconhecimento do problema

Processo psicológico

Motivação

Procura de informação

Percepção

Avaliação das Alternativas

Formação de atitudes

Decisão de compra

Integração

Avaliação pós compra
O Processo de Decisão

Aprendizagem
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Reconhecimento do Problema
O reconhecimento do problema ocorre quando :

Há discrepância entre
o estado actual
o estado desejado

A discrepância é suficiente para motivar quando:
é suficientemente importante
a solução é possível de alcançar

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Reconhecimento do problema
Modos de influenciar ao reconhecimento da necessidade:  Mudança no estado existente
 Mudança no estado desejado
 Capacidade necessária para reduzir a discrepância.

O Processo de Decisão

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Determinantes do
Reconhecimento
–
–
–
–
–
–
–
–
–
–

Decisões prévias
Tempo
Alteração nas circunstâncias
Disponibilidade dos produtos
Mudanças nas tendências culturais
Expectativas
Mudanças na situação económica
Mudanças nos grupos de referência
Influências do marketing
Diferenças individuais.

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Reconhecimento do problema
O tipo de acção empreendida pelo consumidor como resposta aos problemas reconhecidos depende directa: Da situação,
Da importância
Da insatisfação criada pelo problema.

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PROCURA DE INFORMAÇÃO
• Tipos de procura de informação
• Dimensões da procura
• Determinantes da procura

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