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Introdução

Todo negociador sempre deve negociar para ganhar, mas há duas formas de ganhar. A primeira, à custa da outra parte. A segunda consiste em chegar a um acordo em que os interesses relevantes das partes sejam atendidos.
O ideal é a negociação ganha-ganha, ou seja, o problema do interlocutor também deve ser seu problema.
“Caracterizamos a negociação como um processo potencialmente oportunista de interação, pelo qual duas ou mais partes, partindo de algum grau de suposto conflito, procuram obter, mediante decisão comum, um resultado melhor do que teriam obtido por outros meios” 1.
Já Burbridge2 conceitua negociação como “o processo pelo qual duas ou mais pessoas se comunicam, buscando chegar a algum acordo sobre valores escassos e/ou ações controladas, total ou parcialmente, por ambas as partes, ou ainda por qualquer das partes envolvidas”.
Todo negociador sempre deve negociar para ganhar, mas há duas formas de ganhar. A primeira, à custa da outra parte. A segunda consiste em chegar a um acordo em que os interesses relevantes das partes sejam atendidos.
O ideal é a negociação ganha-ganha, ou seja, o problema do interlocutor também deve ser seu problema.
A negociação ocorre quando as partes, espontaneamente, resolvem reunir-se para por fim a um ponto controvertido surgido entre elas.
As partes podem tanto negociar sozinhas, sem a presença de terceiros, como podem ser assistidas por um ou mais negociadores.
O exemplo mais clássico de negociador é o advogado. Ele tem interesse em que a solução alcançada seja favorável para seu