Caso bomfrio

1. A idéia de encurtar o canal 4 (Figura 4.7), eliminando futuramente o distribuidor regional, não é normalmente fácil de se executar. Discuta as vantagens e desvantagens de adotar desde o início a mesma estrutura de distribuição do canal 3, para todas as regiões do país. Admitindo que o esquema da Figura 4.7 seja adotado, quais as dificuldades, custos e investimentos que você vislumbraria para proceder ao encurtamento do canal, digamos, daqui a cinco anos?
R:. Para que a Bom Frio encurte o canal de distribuição daqui a cinco anos, ela deverá rever o papel de seus distribuidores e ou eliminá-los da cadeia de distribuição devendo levar em consideração alguns problemas e restrições: a) Custos proibitivos para o atendimento de pequenos clientes dispersos em regiões distantes e de difícil acesso, sem o intermédio de distribuidores e; b) Necessitará de investimentos de infra-estrutura de distribuição para manter o nível de serviço e ampliar o mercado consumidor através da tecnologia da informação.

2. Por que separar os clientes pequenas empresas dos clientes pessoas físicas? Os primeiros não poderiam adquirir o produto diretamente das lojas? Quais as vantagens e desvantagens de efetuar essa separação?

R: A separação dos clientes é necessária, pois os clientes pequenas empresas e pessoas físicas têm características diferentes com relação ao modo de compra:
• As pequenas empresas compram em maior quantidade, têm maior poder de barganha e exigem mais informações técnicas;
• As pessoas físicas buscam menor preço e praticidade e compram em menor quantidade, geralmente uma unidade.
Vantagens: fidelização dos clientes e atendimento especializado para cada classe de cliente.
Desvantagens: custo da manutenção das diferentes equipes e da distribuição do produto para as mesmas....
3. Um conflito mercado lógico entre os dealers e os varejistas, que formam os canais 2 e 3 da Figura 4.7, poderia ocorrer com certa probabilidade. Por quê? O que poderia ser feito para