Estudo de caso: empresa bomfrio

Questão 1: A idéia de encurtar o canal 4 (figura 4.7), eliminando futuramente o distribuidor regional, não é normalmente fácil de se executar. Discuta as vantagens e desvantagens de adotar desde o início a mesma estrutura de distribuição do canal 3, para todas as regiões do país. Admitindo que o esquema da Figura 4.7 seja adotado, quais as dificuldades, custos e investimentos que você vislumbraria para proceder ao encurtamento do canal, digamos, daqui a cinco anos?

Vantagens: facilidade de atendimento ao cliente, redução de custos com a eliminação de um nível, maior proximidade com o consumidor final, credibilidade da marca, entre outras. Desvantagens: dificuldades na armazenagem e distribuição física, devido as quantidade e transporte, e principalmente o alto custo de operação de uma estrutura como essa. Para o encurtamento do canal daqui há 5 anos, a BomFrio deveria levar em consideração alguns pontos: dificuldade no atendimento de clientes localizados em regiões distantes e de difícil acesso, sem o intermédio de distribuidores, e a necessidade de um grande investimento que permita uma estrutura de armazenamento e distribuição que consiga manter o nível de serviço.

Questão 2: Porque separar os clientes pequenas empresas dos clientes pessoas físicas? Os primeiros não poderiam adquirir o produto diretamente das lojas? Quais as vantagens e desvantagens de efetuar essa separação?

A separação dos clientes é necessária, pois os clientes pequenas empresas e pessoas físicas têm características diferentes com relação ao modo de compra:
• As pequenas empresas compram em maior quantidade, têm maior poder de barganha e exigem mais informações técnicas;
• As pessoas físicas buscam menor preço e praticidade e compram em menor quantidade, geralmente uma unidade.
Vantagens: fidelização dos clientes e atendimento especializado para cada classe de cliente.
Desvantagens: custo da manutenção das diferentes equipes e da distribuição do produto para as mesmas.