AVALIA O DE NEGOCIA O ESTRAT GICA 2 1

AVALIAÇÃO DE NEGOCIAÇÃO ESTRATÉGICA __/__/___
Professor Adriano Cipriano Pereira
Alunos:

Turma:

Caso da concessionária ABC
RESUMO
A ABC CAR é uma tradicional rede de concessionárias de veículos que atua nas regiões Sul e Sudeste. O Grupo possui uma grande carteira de clientes, mas pouco controle sobre ela. Para melhorar a performance da concessionária e desenvolver programas de marketing mais agressivos nas áreas de vendas e pós-vendas, a empresa pretende investir em um software com um módulo integrado de CRM. O problema é que o melhor fornecedor comercializa o produto 20% acima do valor do mercado. A verba para TI é pequena e a ABC quer comprar a melhor solução pelo menor preço possível.
Na pele do comprador
Fernando olhava para o relógio que ficava na parede, bem em frente à sua mesa. As horas pareciam não passar. Apesar do ar condicionado e da ampla sala envidraçada, Fernando parecia desconfortável. Era sexta-feira e a loja matriz estava lotada. Os boxes de serviços estavam apinhados de veículos, a recepção estava lotada e os vendedores estavam ocupados atendendo os clientes que responderam muito bem à campanha de televisão. O cenário era animador, mas a responsabilidade aumentava. O atendimento aos clientes estava muito lento. Precisavam rever os processos internos desta loja. O problema era o mesmo nas outras oito casas espalhadas pelas regiões Sul e Sudeste do País. Além disso, precisavam criar uma estratégia para manter a fidelidade dos clientes. As campanhas e promoções custavam caro e atraíam pessoas interessadas apenas em preço. A ABC precisava segmentar sua clientela.
Fernando lembrava como isso era mais fácil há 20 anos. Não existiam lojas multimarcas e os clientes eram tratados pelo nome e considerados uma extensão da família. Agora, com tantas lojas e concorrentes, as coisas estavam muito diferentes. O presidente do grupo acabara de nomear um novo diretor de marketing que chegou cheio de ideias e de entusiasmo. Segundo o novo executivo,