Aula-tema: reflexão sobre a abordagem sistêmica na negociação

Etapa n.° 1
Aula-tema: Reflexão sobre a abordagem Sistêmica na Negociação
Passo 3
a) Os quatro conceitos de Negociações Ser um bom ouvinte
Quando se escuta atentamente e sem interrupções, você esta aberta a entender a mensagem da outra pessoa e conseguir informações que poderão ser de valia no processo. Na medida em que você ouve atentamente e sem interrupções habilita-se para decodificar (linguagem clara), a mensagem do outro lado e obter informações que poderão ser úteis ao processo.
Planejar

Quando se participa de um evento sujeito a negociação, faz-se necessário desprender parte do tempo a estudar e entender as variáveis que possam vir a interferir na mesma. Muitas vezes é necessário pré-negociar internamente recursos, prazos, especificações, metas, condições de pagamento, etc. Portanto, deve-se ir a uma reunião de negociação com todo o dever de casa diligentemente realizado. Isto lhe dará muita segurança no processo.

Preparação:
Durante essa primeira fase da negociação, procure levantar informações do mercado, dos concorrentes, qual o poder e fechamento da pessoa com quem você negocia e quem mais pode influenciar na sua decisão. Preveja as dúvidas e objeções que podem ocorrer, bem como as suas alternativas para neutraliza-las. Estabeleça seu piso mínimo, até onde você pode ir. Estime quanto tempo você terá, de forma a não se delongar em cada etapa da negociação. E, por fim, não se deixe abalar pelas tentativas de fragilização.

Abertura:
A palavra-chave desse passo é “sintonia”. Ao iniciar o contato com o cliente, procure descobrir elementos de identificação e faça associações simples para aumentar as semelhanças e diminuir as diferenças. Torne as pessoas mais receptivas. Porém, é preciso ter muita sensibilidade, pois um erro de interpretação pode estragar o clima da negociação. Em caso de dúvida, prefira outra forma de quebrar o gelo.
Fonte:
João Paulo Oliveira Lucena
Estudante da 8ª fase do curso de bacharelado em Administração