Aula 5

Capítulo 5
As Habilidades Essenciais dos Negociadores

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As Habilidades Essenciais dos
Negociadores
Para Refletir
O chefe habilidoso conquista as tropas inimigas sem luta; toma suas cidades sem submetê-las a cerco; derrota o reinado sem operações de campo muito extensas. Com as forças intactas, disputa o domínio do império e, com isso, sem perder um soldado, sua vitória é completa.
Sum Tzu (A arte da guerra, século VI a.C.)

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Identificando as Habilidades Essenciais dos Negociadores
O que difere os Negociadores das pessoas comuns?
 A resposta a essa pergunta está baseada na característica que os grandes negociadores possuem de compreender e utilizar suas habilidades para agir racionalmente durante as negociações, de tal forma que obtenham um maior número de resultados positivos relativamente as outras pessoas.
 Também pode ser talento, ou seja, desenvolvido ao longo do tempo, fruto de muito esforço e dedicação. 3

Identificando as Habilidades Essenciais dos Negociadores
O que difere os Negociadores das pessoas comuns?  Conforme Albrecht e Albrecht, o estilo de negociação de cada pessoa é, em grande parte, resultado dos sentimentos e atitudes experimentadas no início de suas vidas, contribuindo para a formação do perfil psicológico.  Assim, a utilização correta das habilidades poderá definir o sucesso no final da negociação.

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Diferentes visões teóricas sobre as
Habilidades
dosMills
Negociadores
, em seu livro Negociação: a arte de vencer, apresenta 16 “fatores críticos do sucesso” em uma negociação.
 Prepare-se cuidadosamente;
 Focalize os interesses, não as posições;
 Use um BATNA – Best Alternative to a Negotiate
Agreement ou Maana – Melhor Alternativa para um acordo), em vez de um recurso final;
 Conheça suas prioridades;
 Faça o tempo trabalhar por você;
 Faça muitas perguntas;
 Ouça atentamente;
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Diferentes visões teóricas sobre as
Habilidades
dos Negociadores

Continuando........
 Confirme suas necessidades;
 Faça um teste com