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INTRODUÇÃO

Nas técnicas de negociação, as táticas definem ações particulares que cada parte realiza na execução de sua estratégia. Enquanto a estratégia traça a linha geral de atuação, as táticas são as ações nas quais se concretiza essa estratégia. Nas técnicas de negociação a única tática que realmente funciona é o profissionalismo, a preparação das negociações, a sinceridade, o respeito à outra parte e firma defesa dos interesses. Em uma negociação não se deve improvisar a estratégia nem as táticas que serão utilizadas. Elas devem estar definidas e convenientemente preparadas antes de sentar-se a negociar. Isso não impede de irmos ajustando nossa atuação na medida em que a negociação vá se desenvolvendo. Também é importante detectar a estratégia da outra parte e as táticas que ela utiliza para antecipar-se aos seus atos e tomar as medidas mais convenientes.

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

As táticas podem ser classificadas como de desenvolvimento ou de pressão.
As táticas de desenvolvimento são aquelas que se limitam a concretizar a estratégia escolhida, seja esta de colaboração ou de confrontação, sem pressupor um ataque à outra parte.
As táticas de pressão, por seu lado tentam fortalecer a própria posição e enfraquecer a do oponente.
As táticas de desenvolvimento não têm por que prejudicar a relação entre as partes. Eis alguns exemplos:
Tomar a iniciativa apresentando uma proposta, ou deixar que seja a outra parte quem vá em frente.
Facilitar toda a informação disponível ou, caso contrário, a estritamente necessária.
Fazer a primeira concessão ou deixar que seja a outra parte quem dê o primeiro passo.
Tentar que as negociações tenham lugar no próprio escritório, no da outra parte ou em algum lugar neutro.
Por seu lado, nas técnicas de negociação, as táticas de pressão sim podem deteriorar gravemente a relação interpessoal. São táticas que visam confundir, intimidar ou enfraquecer a posição do oponente. Alguns exemplos destas práticas:
Desgaste: