ATPS TECNICAS DE NEGOCIACAO ETAPA 4

ANHANGUERA EDUCACIONAL

ATPS – Técnicas de Negociação
4ª Etapa

Trabalho de Pesquisa apresentado como exigência parcial para a aprovação na disciplina Técnicas de Negociação, do curso de Superior de Tecnologia em Logística da Anhanguera Educacional.
Orientador: Prof.

SÃO PAULO
06/2014
Qual é a importância do planejamento da negociação?

O planejamento da negociação consiste na busca das informações necessárias ao processo, na formulação de um roteiro ou plano de ação e na preparação para o desenvolvimento da negociação, objetivando prever os eventuais problemas e obstáculos que poderão surgir no decorrer do processo. A etapa do planejamento é muito trabalhosa e a menos excitante de todo o processo de negociação.
A resistência em realizar um planejamento formal decorre do receio de ser responsabilizado pelo plano elaborado, da idéia equivocada de que, em caso de insucesso, uma vez escrito o plano, este não pode ser mudado, bem como a dificuldade em articular e transcrever suas idéias.

Quais são os principais passos ou procedimentos que devem ser seguidos durante o processo de planejamento da negociação?
Existem dois aspectos básicos quanto ao planejamento da negociação, primeiro que esta é, talvez a regra mais importante do processo; segundo, que a maioria dos negociadores não se prepara adequadamente para a negociação.
Muitos negociadores não gostam de colocar no papel um plano de negócios. A resistência em realizar um planejamento formal decorre do receio de ser responsabilizado pelo plano elaborado, da idéia equivocada de que em caso de insucesso, uma vez escrito o plano, este não pode ser mudado, bem como da dificuldade em articular e transcrever suas idéias.
Se essas premissas forem verdadeiras, conclui-se que uma preparação adequada para a negociação pode proporcionar uma boa vantagem ao negociador, o permitir a construção de uma base sólida para o processo de negociação e ao gerar a confiança