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Etapa 04 p/ Genice

Estrategia

O primeiro passo é garantir que as metas estejam estipuladas corretamente. "Existem 'n' formas de ampliar as chances para chegar lá. A mais comum é avaliar os meses e períodos anteriores. Se a meta nunca é batida, ela pode ser alta demais. Se sempre é batida, pode ser fácil demais", afirma Diego Maia, presidente do Centro de Desenvolvimento do Profissional de Vendas (CDPV). Acompanhar o andamento das metas e revisá-las quando necessário faz parte do papel do administrador. Quando o assunto é gestão de equipes de vendas, a flexibilidade é necessária.

Treinamento
O gestor tem que garantir que os vendedores estão bem qualificados para alcançar as metas. "Um grande dilema dos gestores é encontrar pessoas que tenham formação adequada e capacidade para lidar com isso", afirma Mário Rodrigues, diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas). "O treinamento detalhado, continuado e elucidativo dos produtos ou serviços comercializados é vital", acredita Diego. O vendedor deve entender, por exemplo, os ciclos de vendas e compras e métodos de negociação da empresa.
O gestor deve explicar ao funcionário também a importância das metas. Para “o vendedor amador, que é a maioria, a meta é algo que não se discute e acaba sendo uma ferramenta de pressão”, explica Mário. Explicar os níveis de resultados e permitir que os vendedores possam acompanhá-los ajuda na conscientização do fundamento das metas.
Mário sugere realizar um acompanhamento das principais competências do profissional. São elas disciplina, comunicação, criatividade, capacidade investigada, adaptabilidade, empatia, networking e tenacidade comercial. Nós fazemos avaliações para mostrar como estão evoluindo em cada competência e o que devem aprimorar.

Motivação
Os fatores motivacionais têm grande peso nos resultados. O acompanhamento e a orientação do gestor são importantes também para o vendedor não se perder. "Líder que deixa a pessoa se virar sozinha segue um