Atps co - etapa 3

Etapa-3
As habilidades essenciais dos negociadores.
De acordo com o que foi lido no cap. 5 do PLT, o sucesso da negociação depende muito das habilidades do negociador. Essas habilidades muitas vezes dependem dos talentos adquiridos ao longo da carreira profissional ou não. Profissionais sem grande experiência também podem ser habilidosos, tudo depende de um bom planejamento.

Alguns fatores críticos para o sucesso na negociação:

1. Preparar-se cuidadosamente
2. Focalizar os interesses e não as posições
3. Usar um BATNA (Best alternative to a negotiated agreement)
4. Conhecer as prioridades
5. Valorizar a variável tempo
6. Fazer muitas perguntas
7. Ouvir atentamente
8. Confirmar as necessidades
9. Fazer testes com propostas condicionais
10. Explorar o máximo de opções
11. Começar alto e conceder lentamente
12. Verificar o que ficou combinado
13. Revisar o próprio desempenho
14. Construir relacionamentos a longo prazo
15. Maximização do poder
16. Adaptação da estratégia para atender cada situação

Nos dias de hoje os negociadores são classificados como Negociadores convencionais e não convencionais. As características necessárias para esses dois grupos são distintas.
Exemplos Abaixo: Convencionais Não Convencionais
Para obter informações, utilizam questões que terminam abertamente. (Sim/Não) Utilização de equívocos: Compreender mal propositalmente, forçando a outra parte a esclarecer sua posição.
Uso de paráfrase ou reformulação do que o outro negociador disse, com o intuito de demonstrar interesse. Exagero: Ampliar tudo que o outro diz para questionar uma posição extrema, a qual se sabe que a outra parte tomará.

Uso do silêncio forçando a outra parte a compartilhar informações. Mudança inesperada: Dizer ou fazer algo repentinamente, para criar um efeito surpresa.
Sumarização para medir o progresso da negociação. Sarcasmo: Utilizar-se de zombarias para provocar