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Prof. José Antonio de Lima Barboza

ANÁLISE DOS MERCADOS CONSUMIDORES E DO COMPORTAMENTO DE COMPRA

O mercado consumidor está cada vez mais exigente e estudar como as pessoas, grupos e organizações selecionam, compram, usam e descartam bens, serviços ou experiências para satisfazer às suas necessidades e seus desejos, passa a ser uma das principais atribuições do profissional de marketing.

Vários são os fatores que acabam influenciando o comportamento de compras do consumidor, como os culturais, sociais, pessoais e psicológicos.

Fatores culturais — representando a mais ampla e profunda influência sobre o comportamento do consumidor:

• Cultura: principal determinante dos desejos e do comportamento de uma pessoa, estando relacionada com o conjunto de valores, percepções, preferências e comportamentos através da vida familiar e outras instituições básicas;

• Subcultura: especificação de identidade e socialização mais específica de seus membros (nacionalidade, religião, grupo racial e região geográfica);

• Classe social: divisões relativamente homogêneas e duradouras de uma sociedade, que são ordenadas hierarquicamente e cujos membros compartilham valores, interesses e comportamentos similares.

Fatores sociais — o comportamento do consumidor é ainda influenciado significativamente por fatores sociais (família, grupo de referência etc.):

Grupos de referência: compreende os grupos que direta ou indiretamente exercem alguma influência sobre as atitudes ou o comportamento da pessoa:

a) Grupos de afinidade — influenciam diretamente;

b) Grupos de aspiração — gostariam de pertencer;

c) Grupo de dissociação — valores/comportamentos rejeitados;

d) Líder de opinião — divulgação informal, formadores de opinião.

• Família: grupo primário de referências, a mais importante organização de compra de produto de consumo:

a) Família de orientação — base, formada pelos pais;

b) Família de procriação — influencia o comportamento