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A definição de preço na prática
Um processo “geométrico” pode aprimorar a tomada de decisões nessa área. Conheça-o por meio do exemplo real de uma empresa. Por George E. Cressman Jr.

dia marcado para a reunião era de intensa nevasca. Os escritórios da Novet, empresa real com nome fictício localizada em uma grande cidade do meio-oeste norte-americano, ainda estavam tranqüilos enquanto as pessoas chegavam atrasadas devido ao mau tempo. Mary Fritz (os nomes das pessoas e produtos também são fictícios), diretora de marketing, iniciou a discussão: “Permitam-me fazer um balanço de nosso progresso com o Novaton. Nós o lançamos há 18 meses num mercado onde não havia produtos concorrentes, e sabíamos que ele seria realmente valioso para nossos consumidores. Definimos nosso preço inicial em US$ 250 por unidade, prevendo vender 5 mil delas no primeiro ano, outras 20 mil neste ano e 40 mil no ano que vem. Sabíamos que, à medida que os consumidores passassem a usar o produto, eles comentariam com outras pessoas. A divulgação de boca em boca seria nossa melhor publicidade”. Fez uma pequena pausa e prosseguiu: “Sabemos Sinopse que esse novo produto é realmente bom e que quem comprou está satisfeito. Apesar disso, até hoje conA definição de preços é um componente crítico da estratégia seguimos vender somente 492 unidades. E agora de marketing, porque condiciona o faturamento e espelha a ficamos sabendo que a Holycon está prestes a lanpercepção que o consumidor tem dos produtos ou serviços da çar um produto concorrente chamado H-200. Alempresa. Infelizmente, no entanto, muitos executivos guns de nossos distribuidores já o viram e dizem decidem preços sem informações e análises adequadas, com que é tão bom quanto o nosso. A Holycon avisou os base apenas em sua intuição. distribuidores que seu preço ficará 15% abaixo do Mas como recolher as informações necessárias e conduzir tais que praticamos. Em outros mercados onde enfrenanálises? Por meio do exemplo concreto da