Análise dos custos de vendas

A ANÁLISE DOS CUSTOS DE VENDAS COMO MEDIDA DE DESEMPENHO

Vender é apenas uma parte do processo de comercialização de um produto. Vender bem é a chave do negócio. Mas o que é vender vem? É vender como lucro. Quando o vendedor vende um a mercadoria, ele deve estar atento ao lucro que pretende obter – e isso implica ter cuidado com os descontos e os prazos concedidos.

Vender sem lucros significa praticar um preço que facilite a obtenção de margens adequadas. O custo da mercadoria vendida independe do preço praticado, mas, quanto maior for o preço e o custo permanecer fixo, melhor o lucro. Quando, porém o vendedor tem um custo de visitação elevado, pode prejudicar sua margem de lucro. Isso significa que o vendedor deve estar atento aos seus custos, para não prejudicar o lucro.

Por exemplo. Quando o vendedor amplia o numero de visitas a um mesmo cliente, sem aumentar o volume de vendas, a tendência é onerar o custo de visitação. Todo custo que se amplia sem o conseqüente aumento de vendas compromete o lucro.

Da mesma maneira quando o cliente atrasa o pagamento, os custos aumentam, assim como aumenta o risco de inadimplência. Pro isso, o vendedor dever ter cuidado com os créditos concedidos a clientes maus pagadores. Além disso, venda ampliada, risco dobrado: quanto mais o cliente compra, maior o risco de calote. Portanto quando um cliente começa a compra muito além de suas posses é um indicativo de risco.

O VENDEDOR PRECISA TER UM BOM DESEMPENHO FINANCEIRO

O bom vendedor não é apenas aquele que muito, mais aquele que vende e dá lucro à empresa. E, para isso, ele precisa estar atento a alguns parâmetros de seus desempenhos financeiros, tais como: analise de lucro líquido, analise de margem de contribuição, retorno sobre ativos (ROAM), retorno sobre investimentos (ROI), e outros. Vejamos cada um desses parâmetros.

• Analise de lucro líquido e margem de contribuição – a apuração do lucro liquido depende de uma correta alocação de custos de vendas, alem