ANÁLISE CRITICA: “A GESTÃO DE VENDAS COMO UMA FONTE DE VANTAGEM COMPETITIVA”
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ANÁLISE CRITICA:“A GESTÃO DE VENDAS COMO UMA FONTE DE VANTAGEM COMPETITIVA”
O texto “A gestão das vendas como uma fonte de vantagem competitiva”, trata sobre o impasse que existe ao promover um bom vendedor ao cargo de gerente e qual o impacto dessa decisão no desempenho da força de vendas da empresa.
Devemos considerar que nem todo vendedor “TOP”, será um gestor de vendas eficiente, pois as competências relacionadas aos cargos são diferenciadas, ou seja, um profissional de vendas possui parâmetros, objetivos e metas bem claras que facilitam o acompanhamento do seu desempenho. Por outro lado, o novo gerente de vendas deve ser a figura que tem a responsabilidade de gerir as perdas e lucros da equipe, definir soluções e estratégias que ajudem a alavancar as vendas, utilizar a criatividade e sua experiência no negócio para alinhar os objetivos dos profissionais com objetivos comuns, além de ter o papel fundamental de facilitador, colaborando para uma boa comunicação na equipe.
Além de observar as competências inerentes ao individuo, do novo gestor, também devemos levar em consideração outras vertentes que são fundamentais para analisar a performance de vendas, o primeiro é o aumento da receita e o mais fácil de ser visualizado, pois esse é mensurável, mas existem outros dois que devem ser observados: a satisfação dos clientes e dos colaboradores. Quanto à satisfação do cliente, apesar de parecer um fator de menor importância, é através dele que é possível verificar se as estratégias do gerente de vendas estão conseguindo fidelizar clientes, aumentar o valor das compras desses e se existe compras de repetição, porém esses indicadores só podem ser averiguados em longo prazo. Já no que se refere à satisfação dos colaboradores deve ser inquerida se o gestor está conseguindo motivar e reter os colaboradores com elevada performance.
No entanto vale lembrar que toda decisão sempre representará um custo que pode ter um impacto maior ou menor, nesse caso dependo da