ANALISE

Negociação
Professor Luiz Carlos Mota Loyola

Roteiro
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O que é negociação
Tipos de Negociação
Elementos essenciais
Habilidades de Questionamento

O que é Negociação
• A compra da Petrobrás?
• A multa que a Petrobrás irá pagar ao Rio de Janeiro pelo óleo derramado na baía?
• A CPI de Roberto Jefferson?
• A compra da sua casa nova?
• Seu aumento?
• Onde você vai jantar com a pessoa amada? Enfim...
• Negociação é ...

Tipos de Negociação
• Ganha/Ganha
• Ganha/Perde e Perde/Ganha
• Perde/Perde
• A negociação não é realizada

Elementos Essenciais
• Tempo
• Informação
• Poder

Tempo
• Lei de Paretto(Vilfredo Pareto):
“20% do que você faz produz 80% dos resultados; inversamente, 80% do que você faz produz 20% dos resultados .”

Tempo - Dicas
• Seja paciente
• Se for melhor negociar rapidamente, venda a idéia para a contraparte
• Prazos podem ser mudados ou eliminados
• Negocie devagar e com perseverança

Informação
• O lado mais informado terá melhor resultado
• Negociação é um processo
• Prepare-se com antecedência:
– A contraparte omitirá informações durante a negociação Como obter informação
• Com qualquer um que tenha algum conhecimento relevante
• Fontes de pesquisa
• Amigos
• Inimigos
• Com a contraparte

Informação
“Tenha uma definição clara de seus objetivos ao iniciar uma negociação.”

Poder
• Habilidade de influênciar pessoas ou situações

Habilidades de Questionamento
• Como descobrir as necessidades de sua contraparte • Você precisa conhecer sua contraparte
– Necessidades
– Desejos
– Objetivos
– Motivações
– Verdadeiras Intenções

SEJA UM
DETETIVE!

Detalhes...
• Preste atenção na contraparte em:
– Atos
– Palavras
– Reações
– Maneirismos e Gestos

• Eles indicam o que a contraparte realmente pensa COMO questionar
• Decisões necessárias:
– Que perguntas fazer
– Que palavras usar
– Quando fazer as perguntas

Por que as pessoas fazem